Combatir las bajas de clientes con datos y análisis de ventas

¿Quieres que tus clientes repitan? Aprende a encontrar a los clientes con mayor frecuencia de compra y más propensos a comprar de nuevo.

Encontrar oportunidades para realizar ventas cruzadas y ventas adicionales a empresas que ya forman parte de su base de clientes puede ayudar a las empresas B2B a mejorar la fidelidad de sus clientes, vender más productos y servicios, reducir el coste de las ventas y aumentar los ingresos. Pero determinar qué clientes están preparados para renovar y comprar más puede ser todo un reto.

 

La venta cruzada suele definirse como el descubrimiento de nuevas aplicaciones para productos y servicios que los clientes ya utilizan. Puede implicar la forja de relaciones con distintos departamentos de la misma empresa o con empresas vinculadas a un cliente, como una filial. Por lo general, la venta cruzada conlleva aumentar el volumen de los pedidos existentes añadiendo más unidades, mejorando un producto o ampliando un contrato.

 

Las ventas adicionales y cruzadas pueden ayudar a crear relaciones más sólidas al garantizar compromisos mayores (y potencialmente más complejos y duraderos) por parte de los clientes. A pesar de sus ventajas, los equipos de marketing y ventas pueden mostrarse reacios a aprovechar estas oportunidades. ¿Por qué?

 

Aunque la mayoría quiere que sus clientes les consideren un asesor de confianza, las lagunas o los problemas de calidad de los datos pueden limitar su comprensión de las necesidades de los clientes. Esto puede dar lugar a conversaciones equivocadas, irrelevantes o que tienen lugar demasiado tarde como para ayudar a mantener y hacer crecer la relación.

 

Una visión más clara de las relaciones con los clientes
Es una verdad dolorosa: los datos de los clientes envejecen y, cuando se descuidan, pueden quedar demasiado obsoletos para ser fiables. La información polvorienta, desorganizada e incompleta puede obstaculizar los esfuerzos que hacen los vendedores y responsables de marketing por identificar las cuentas más rentables y prometedoras en las que centrarse.

 

Una base sólida de datos completos y actualizados ayuda a las empresas a crear una visión de 360 grados de los clientes, una visión que puede respaldar tácticas de targeting y compromiso por parte del marketing que sean más eficaces. También ayuda a proporcionar los insights del consumidor que los equipos de ventas necesitan para crear un buen pipeline de ventas.

 

Para construir esta visión, las empresas necesitan implementar una política de gestión de datos sólida y colaborativa. También necesitan reforzar su base de datos existente con datos de terceros de un proveedor de datos de confianza.

 

Los datos de origen — información recopilada normalmente a través de ventas, marketing y/o interacciones con el servicio de atención al cliente y almacenada en sistemas internos diseñados para la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), la planificación de recursos empresariales (ERP) o la gestión de datos maestros (MDM) — suelen ser el pilar de una base de datos de clientes.

 

Cuando se combinan con datos de terceros — datos comerciales adquiridos de una parte externa de confianza- el resultado es una inteligencia de cliente más fresca y rica que puede desembocar en una plataforma moderna de análisis de ventas (como D&B Hoovers™) para generar perspectivas significativas y procesables. Esta información puede aprovecharse para aplicar estrategias más eficaces que ayuden a reducir la deserción de clientes, aumentar su retención y agilizar la gestión de cuentas.

 

Reforzar el pipeline
Los datos de clientes de alta calidad, acompañados de potentes análisis de ventas, pueden ayudar a automatizar el mantenimiento de la información de cuentas. Juntos ayudan a los equipos de marketing y ventas con el análisis de múltiples entradas de datos y la identificación de cuentas de clientes con una alta propensión a renovar y comprar más servicios y soluciones.

Más concretamente, pueden proporcionar capacidades que incluyen:

 

Visibilidad y gestión del pipeline
Un pipeline de ventas es una representación visual de cada etapa del proceso de ventas, desde la captación de leads hasta el cierre, y ofrece una imagen detallada de la situación de cada cuenta en el proceso de compra. Al afinar esta imagen, los datos de los clientes y los análisis de ventas ayudan a los vendedores a determinar lo lejos que están de cerrar acuerdos y qué actividades pueden ayudar a mover los acuerdos a lo largo del proceso. Además, esta visión mejorada ayuda a los directores a supervisar más fácilmente el progreso de su equipo.

 

Scoring predictivo de leads y cuentas
El lead scoring tradicional suele realizarlo un vendedor que analiza manualmente el comportamiento de los leads entrantes, pero el lead scoring predictivo aplica un modelo analítico predictivo a esta tarea. Analiza eficazmente los datos pasados de un sistema CRM, traza un patrón basado en las conversiones pasadas de una empresa y mide la probabilidad de que una cuenta existente compre más o renueve al asignarle una puntuación.

 

Actividades de ventas prescriptivas
Con una sólida base de datos, la tecnología de análisis de ventas puede aprovechar la identificación de patrones utilizados para puntuar leads para, en última instancia, prescribir una técnica de ventas eficaz basada en el comportamiento del cliente. Por ejemplo, tomando como base los datos de contacto y de conversión, se puede predecir que un correo electrónico (en lugar de una llamada telefónica) generará un resultado más positivo de ventas cruzadas o ventas adicionales con un cliente concreto.

 

Scoring predictivo de oportunidades
Esta técnica prioriza las oportunidades de venta mediante el uso de modelos predictivos para analizar el historial y la actividad de las cuentas en el sistema CRM de una empresa y, a continuación, determinar qué oportunidades tienen más probabilidades de resultar ganadoras. Esto permite a los equipos de marketing y ventas centrarse en las operaciones con mayor potencial de cierre, en lugar de dedicar más tiempo y energía a cuentas con pocas probabilidades de compra.

 

Previsión predictiva
Los datos y la analítica de ventas pueden ayudar a automatizar la previsión de ventas, introduciendo un mayor número de factores en los cálculos y prediciendo los ingresos con mayor rapidez y precisión que otros métodos tradicionales.

 

Juntos, los datos y la analítica de ventas pueden generar información práctica que contribuya a un mejor targeting y segmentación de los clientes, a la captación de leads y a la aceleración de los procesos. Son buenas noticias para los vendedores y profesionales del marketing que necesitan incrementar el compromiso de los clientes, reducir las bajas, aumentar la cuota de mercado e impulsar los ingresos.

 

Mejores prácticas para fortalecer las relaciones
Para comprender mejor los objetivos de los clientes y revelar quiénes son los compradores más probables o preparados, las organizaciones pueden utilizar datos y análisis para profundizar en las tendencias de las cuentas de clientes, el comportamiento de las cuentas y los resultados de ventas anteriores. Las siguientes son algunas de las áreas de interés que pueden ayudar a marketing y ventas a desarrollar enfoques más personalizados y competitivos para renovaciones, ventas cruzadas y ventas adicionales.

 

¿Qué clientes han pasado por dificultades económicas recientes? ¿Cuáles se han mantenido estables?
Con esta información, los equipos de marketing y ventas pueden priorizar los esfuerzos de venta cruzada y adicionales de forma más rápida y eficaz.

 

¿Cómo son los clientes recientes?
Busca y analiza las características demográficas y sectoriales de los nuevos clientes para detectar puntos en común y luego, utilízalos para identificar posibles compradores similares en otras cuentas de clientes ya establecidas.

 

¿Tienen los clientes actuales una empresa matriz o filial con necesidades similares?
Si ya tienes un pie dentro, utilízalo a tu favor. Busca vínculos empresariales relevantes y conviértelos en oportunidades.

 

¿Qué contactos han desempeñado un papel fundamental en la captación de clientes recientes?
Revisa los datos de los contactos para hacerte una idea de sus cargos, necesidades tecnológicas y, lo que es más importante, los retos que plantea su trabajo. Aplica esta información a otras cuentas de clientes ya establecidas y descubra contactos potenciales con cargos y necesidades similares. Presta atención a cuántos contactos participaron, ya que los grupos o comités de compra pueden estar muy implicados en las decisiones de compra y en los acuerdos.

 

Artículo original de Dun & Bradstreet con información ampliadahttps://www.empresaactual.com/

Fuente:
Empresaactual.com